بازاریابی الکترونیکی -دکتر ناصرزاده-942: نمونه پروژه بازاریابی الکترونیکی 3

بازاریابی الکترونیکی -دکتر ناصرزاده-942

مقدمه

امروزه گسترش تکنولژی و خدمات مبتنی بر وب باعث شده است که بسیاری از شرکت ها، سازمان ها، نهاد های دولتی و  . . . وجود پرتال و سیستم های مدیریت منابع اطلاعاتی را جزو نیازمندی های اصلی خود بدانند و از آن برای سهولت در پیشبرد اهداف، ارتباطات بین سازمانی و درون سازمانی، یکپارچه سازی اطلاعات، گسترش کار و همچنین جذب بهتر بازار و حضور قوی تر در آن استفاده کنند.

هر شرکت یا سازمان بر اساس هدفی که دنبال می کند و ساختاری که دارد نیازمند یک نوع سیستم مدیریت اطلاعات و ارتباطات با مشتری است، از این رو شرکت ها و سازمان ها تمرکز خود را بر روی ایجاد و گسترش پرتال ها قرار داده اند تا بتوانند سریعتر، بهینه تر و آسان تر به هدف های خود برسند.

 

1- معرفی اجمالی شرکت

شرکت سازه اطلاعات سامان از سال 1380 شروع به کار کرد و در زمینه تولید و عرضه نرم افزارهای مبتنی بر وب (web-based) و به ویژه پورتال های سازمانی و درگاه های خدمات الکترونیکی فعالیت می­کند.

محصول این شرکت که با نام پورتال سامان معرفی شده است, به عنوان مهم ترین دستاورد این شرکت محسوب میشود, پورتال سامان در حال حاضر در سازمان ها و شرکت های دولتی و خصوصی در حال اجرا می باشد و به عنوان یکی از قدرتمند ترین زیر ساخت ها برای درگاه های اطلاع رسانی و خدمات الکترونیکی محسوب می شود.

 

 به طور کلی زمینه فعالیت این شرکت به صورت زیر دسته بندی شده است:

·        اجرای طرح های پورتال سازمانی

·        مدیریت و راهبری پورتال های سازمانی

·        اجرای پروژه های معماری محتوا

·        اجرای طرح های گرد آوری، تامین و مدیریت محتوا

·        اجرای طرح های ارایه خدمات الکترونیکی برخط

·        ارایه راهکارهای کسب و کار الکترونیکی

·        تولید سیستم های سازمانی مبتنی بر وب

 

 

 

2- معرفی اجمالی محصولات و انتخاب محصولات کمپین بازاریابی الکترونیکی

پورتال سامان به عنوان یک زیر ساخت امن, جامع, سریع, پایدار, کارامد, منعطف, توسعه پذیر و در عین حال روان و کاربر پسند, جایگاهی ممتاز را در عرصه پورتال های سازمانی به خود اختصاص داده است.

 پورتال سامان به صورت کلی در تمامی سطوح و در سه نسخه استاندارد , تجاری و سازمانی عرضه میشود  که طراحی این نسخه ها  با توجه به نوع امکانات و کارکردهای مورد نیاز و حجم پردازش و اهداف کاربرد مورد انتظار هریک از انها صورت گرفته است.

برخی امکانات و سامانه هاي پرتال سامان به صورت زیر بيان شده است:

 

پورتال ساز شركت به عنوان محصول اصلی در سه نسخه به صورت زير دسته بندی شده است:

2-1-  نسخه استاندارد:

نسخه استاندارد پورتال سامان راه حلی مناسب برای شرکت ها و سازمان های کوچک و متوسط به شمار می رود. در این نسخه ماموریت اصلی پورتال، اطلاع رسانی به ذینفعان سازمان اعم از شهروندان و مشتریان و شرکای تجاری است.

2-2- نسخه تجاری:

رویکرد اصلی در طراحی نسخه تجاری پورتال سامان, پاسخگویی به نیازهای سازمان و شرکت های متوسط به بالاست که معمولا با چندین واحد اجرایی , شرکای تجاری متعدد و طیف نسبتا وسیعی از شهروندان یا مشتریان تعامل دارند.

2-3- نسخه سازمانی:

نسخه سازمانی پورتال سامان علاوه بر پوشش  کامل نیازهای اطلاع رسانی , مدیریت دانش سازمانی ع مدیریت محتوا و مدیریت ارتباطات درو سازمانی و برون سازمانی به گونه ای طراحی شده که با افزودن مولفه های لازم , بهترین کارایی را در حوزه مدیریت فرایندهای سازمانی , گردش کار الکترونیکی , عرضه خدمات الکترونیکی در لایه های مختلف اعم از امنیت , داده و سرویس فراهم نماید.

 

3- ماموریت شرکت

تولید محصول، اجرای پروژه و ارائه خدمات در زمینه نرم افزارهای وب بنیاد و کسب و کار الکترونیکی

4- چشم انداز شرکت

o       تثبیت برند شرکت بعنوان برند برتر کشور در زمینه محصول کلیدی شرکت

o       احراز جایگاه برترین محصول نرم افزاری وب بنیاد کشور در زمینه محصول کلیدی شرکت

o       احراز جایگاه برترین شرکت مجری پروژه های نرم افزاری وب بنیاد در کشور

o       کسب سهم عمده بازار در حوزه محصول کلیدی شرکت

o       مالکیت یک کسب و کار الکترونیکی پایدار و سودده در فضای مجازی

5- اهداف شرکت

o       افزایش با ثبات سود و سرمایه شرکت

o       تامین رضایت مشتریان بر مبنای کیفیت محصول، حسن عمل به تعهدات و خدمات مطلوب

o       تامین رضایت کارکنان بر مبنای تامین مالی، ثبات شغلی، شخصیت اجتماعی و تعالی فردی

6- استراتژی شرکت

o       تمرکز توان تولید و توسعه بر روی محصول کلیدی شرکت

o       ارائه خدمات جامع، تخصصی و منحصر بفرد بر روی محصول کلیدی

o       تثبیت برند شرکت از طریق تبلیغات گسترده و ارائه خدمات مطلوب

o       جهت گیری به سمت پایه گذاری یک کسب و کار الکترونیکی پایدار در فضای مجازی

7- خط مشی شرکت

o       اولویت دادن به خواستهای مشتریان و برقراری سازوکارهای لازم جهت تحقق آن

o       تاکید بر حسن انجام تعهدات شرکت در قبال مشتریان

o       افزایش و بروز نگه داشتن دانش تخصصی شرکت از راه تحقیق و توسعه (R&D) مستمر

o       حاکم نمودن نظم و تفکر سیستمی و نظام مند نمودن سازمان و فرآیندها در شرکت

o       بهبود مستمر در سیستم، فرآیندها، محصولات و خدمات شرکت

o       بهبود، توسعه و بروزآوری زیرساختهای شرکت

o       جذب و پرورش نیروی انسانی کارآمد و متعهد و برقراری برنامه های آموزش و توانمندسازی آنان

o       ایجاد مکانیسم های انگیزشی جهت مشارکت موثر کارکنان در اهداف شرکت

 

 

 

8- ارزشهای سازمانی شرکت

o       احترام به حقوق مشتری و تلاش مجدانه در ایفای آن

o       تعهدگرایی و مسئولیت پذیری مدیران و کارکنان و مشارکت آنان در تحقق اهداف سازمانی

o       ایجاد فضای کاری مناسب و روابط کاری صمیمانه میان مدیران و کارکنان

o       کارآیی و اثربخشی فعالیتها و فرآیندها

o       صداقت و درستکاری در قبال کارکنان، مشتریان و جامعه

o       پایبندی به اصول اخلاق حرفه ای، قانون و تعهدات شرکت

o       اهمیت دادن به تامین مالی، سلامت، رفاه و رشد و تعالی کارکنان

o       خلاقیت و نوآوری در تولید محصول و ارائه خدمات

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

9- تحلیل PEST

تحلیل Pest که برخی آنرا STEP نیز می نامند، نقش بسزایی در تعیین استراتژی و شناخت محیط کسب و کار شرکت و یا سازمان مذکور دارد و این شناخت به صورت کلی منجر به شناخت تهدید ها و فرصت ها جدول SWOT خواهد شد از مهمترین موارد خارجی که در جدول PEST نقش بسزایی دارند می توان به موارد ذیل اشاره نمود :

 

9-1- مسائل سیاسی Politics

o       سیاست های دولت در قبال تولید کنندگان نرم افزار داخلی

o       فرآیند های نظارتی دولت در عرصه تولید نرم افزار در داخل کشور

o       بودجه و کمک های مالی جهت ارتقا کیفی تولید نرم افزار

o       ارزیابی مالیات و جمع آوری در خصوص شرکت های تولید نرم افزار

o       پاسخ به این سوال که آیا دولت در مسائل سیاسی حاکم بر این عرصه ثبات دارد یا خیر؟

o       قوانین حاکم بر تجارت های بین المللی

9-2- مسائل اقتصادی Economics

o       نرخ ارز و واحد پولی کشور

o       نرخ تورم

o       میزان نرخ بهره و سیاست های پولی و مالی کشور

o       میزان مالیات اختصاص یافته به محصول

o       مسائل مربوط به مشتری و کاربر نهایی

o       چرخه تجارت و تولید نرم افزار داخلی

 

9-3- مسائل اجتماعی Social

o       نیروی کار متخصص در زمینه تولید نرم افزار مربوطه

o       الگوهای خرید مصرف کننده

o       روند و دسترسی خرید

o       تبلیغات

o       نام تجاری و فن آوری شرکت

o       نمایش در رسانه ها

o       نظرات مصرف کننده و مشتریان مربوط

 

9-4- مسائل تکنولوژیکی Technological

o       بودجه های پژوهشی و مخارج تحقیقات

o       بلوغ تکنولوژی در عرصه تولید نرم افزار های داخلی و کشور

o       فن آوری های وابسته به این صنعت در داخل و خارج کشور

o       فن آوری های جایگزین در این ضمینه

o       صدور مجوز و دسترسی های فن آوری و ثبت اختراعات جدید

o       تکنولوژی خرید مصرف کننده داخلی در این عرصه در داخل و خارج

 

 

 

 

10- تحليل SWOT

تحلیل SWOT که در ایران با نام سوات شناخته می شود، نقش بسیار مهمی در تحلیل و آنالیز یک کسب و کار از نظر تهدیدها، فرصت ها، مزایا و معایبی که می تواند داشته باشد دارد و می توان یه کسب و کار را در ابتدای کار مورد بررسی قرار داد تا احتمال شکست کسب و کار به حداقل و احتمال پیشرفت آن به حداکثر برسد.

10-1- ماتریس ارزیابی عوامل داخلی (IFE)

 

 

10-2- ماتریس ارزیابی عوامل خارجی (EFE)

 

 

 

 

 

10-3- ماتریس SWOT یا ماتریس  TOWS

11- بررسی و تحلیل رقبای عرضه کننده محصول انتخابی

در دنیای امروزی در هر زمینه فعالیتی و یا فرآیند کسب کاری، حداقل یک رقیب وجود دارد و برای رشد سریعتر و داشتن شیب رشد بالاتر و جلو زدن از رقیبان، باید همیشه فاکتور هایی مانند کیفیت، نوع عرضه، خدمات پس از فروش یا پشتیبانی، تنوع، قیمت پایین و . . . ملاک قرار داده شود. و برای سبقت گرفتن از رقبا می توان چند سوال را مورد بررسی قرار داد:

1-     بررسی رقبای تولید کننده پورتال

2-     بررسی مسیری که رقبا استفاده می کنند

3-     بررسی اهدافی که رقبا برای رسیدن به آن در تلاش هستند

4-     بررسی نقاط ضعف و قوت رقبا و استفاده از آنها برای فرصت ها و تهدید ها

5-     بررسی آمیخته بازاریابی رقبا و روش هایی که استفاده می کنند

برای پرتال سازمانی سامان، رقیبان بسیار زیاد و حتی جدید با ایده های نو وجود دارند که سه مورد از رقیب هایی که بیشتر در امر پورتال فعال هستن اشاره می­کنیم:

·         شرکت داده ورزان

·         شرکت آریانیک

·         شرکت سورن سیستم شریف

11-1- معرفی شرکت داده ورزان

شرکت داده ورزان  بعنوان بهترین  شرکت طراح وب کشور  به انتخاب جشنواره وب ایران فعالیت های تخصصی خود را در عرصه وب از اواسط سال 1381 اغاز نمود . پورتال و سیستم مدیریت محتوای داده ورزان , اولین نسخه پورتال این شرکت در واحد تحقیق و توسعه این شرکت پا به عرصه پررقابت وب گذاشت.

هم اکنون نیز با طراحی و پیاده سازی نسخه جدید پورتال داده ورزان , با قابلیت های مختلف مبتنی بر web3 , قدرتمندترین پورتال اینترنتی کشور را طراحی و پیاده سازی نموده است. این نرم افزار دارای قابلیت های زیر می باشد:

·         هوش مصنوعی(Artificial intelligence)

·         قابلیت افزایش اتوماتیک رتبه سایت در موتورهای جستجو(Auto SEO)

·         به روز رسانی اتوماتیک(Automatic Update)

·         سفارشی سازی صفحات برای کاربران (Custom Built Webpage)

·         داده کاوی (Data Mining)

·         معماری اطلاعات(Information Architect)

·         وب معنایی(Semantic Web)

 

 

11-1-1- محصولات شرکت داده ورزان

1.       فروشگاه مجازی

2.       پرتال خبری و خبرگزاری

3.       پورتال تبلیغاتی

4.       پورتال دانشگاهی و علمی

5.       پورتال B2B

6.       مدیریت ارتباط با مشتری

7.       پورتال مناقصه و مزایده

8.       پورتال همایش و کنفرانس

9.       پورتال اطلاع رسانی

10.   پورتال صنعتی

11-2- معرفی شرکت آریانیک

شرکت آریانیک با 16 سال سابقه فعالیت نرم افزاری ، کار خود را بصورت رسمی و ثبت شده از سال 80 با اتکاء به نیروی متخصص فنی و مدیریتی خود بعنوان صاحبان شرکت ، آغاز کرد و به سازمان نظام صنفی رایانه ای و شورای عالی انفورماتیک کشور پیوست.

    فعالیت شرکت ، میزبانی وب سایت و تولید نرم افزارهای تحت وب می باشد که بر اساس آمار سایت webhosting.info آمریکا ، آریانیک جزء ده شرکت برتر میزبانی وب ایران که میزبان بیشترین وب سایتهای کشور هستند ، می باشد و به ارائه سرویس های پر کیفیت ، امن و پیش تازانه می پردازد .

    در زمینه نرم افزارهای تحت وب، محصولات آریانیک شامل سیستم تولید و مدیریت وب سایت (cms)، پورتال سازمانی (net.) و (Java)، میل سرور فارسی ، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (crm)، و پکیج مدیریت فرایندهای کسب و کار (BPMS) هستند و امسال در الکامپ نوزدهم، آریانیک مفتخر به رونمایی از سه محصول جدید خود HighAdmin، HighSUP، HighSocialNET می باشد . محصولات جدید بصورت Responsive طراحی شده اند كه قابلیت تغییر ساختار صفحه بر اساس انواع موبایل های هوشمند و تبلتها را دارا هستند. آریانیک پیوسته اولین ارائه کننده محصولات خود در کشور بوده و افتخار دارد که بیشترین تعداد مشتریان و مهمترین سازمانها ،ارگانها و شرکت های کشور را در سابقه خود داراست .

11-2-1- معرفی محصولات شرکت آریانیک

1.       پورتال سازماني

2.       سیستم تولید و مدیریت وب سایت

3.       پکیج مدیریت فرایندهای کسب و کار

4.       کنترل پانل مدیریت میزبانی وب

5.       سیستم مدیریت ارتباط با مشتری

6.       نرم افزار پشتیبانی آنلاین

7.       میل سرور فارسی

8.       جامعه مجازی

11-3- معرفی شرکت سورن سیستم شریف

گروه ‌نرم افزاری سورن پس از 10 سال تجربه در پیاده‌سازی نرم‌افزارهای سازمانی با همکاری دانشگاه شریف، شرکت سورن سیستم شریف را تاسیس کرد. شرکت سورن سیستم شریف به شماره ثبت 331882، با مدیریت مهندس محسن زادمهر از سال 1387 در زمینه ‌های مختلف ارائه راهکارهای جامع سازمانی، خدمات وب، سیستم‌های مدیریت محتوا و مدیریت فرآیندهای تجاری، طراحی و راه‌اندازی پرتال‌های سازمانی، دانشگاهی و خبرگزاری، طراحی و پیاده‌سازی نرم‌افزارهای کاربردی و مهندسی، تجارت الکترونیک و دولت الکترونیک فعالیت رسمی خود را آغاز نموده است. اين شرکت مفتخر است با بهره‌گيري از دانش متخصصين جوان و با همکاری دانشگاه صنعتی شریف در زمينه توسعه پروژه‌هاي کلان نرم افزاري در راستاي رشد و توسعه دانش انفورماتيک در کشور گام بردارد.

سیاست راهبردی شرکت سورن سیستم شریف جلب رضایت مشتریان عزیز از طریق ارائه خدمات پشتیبانی مناسب و نگهداری مستمر و قابل اطمینان و نیز تضمین کیفیت محصولات با به حداقل رساندن هزینه ‌های مربوط به نصب و راه اندازی می باشد.

سورن سیستم شریف با بهره‌گیری از جدیدترین تکنولوژی‌های نرم ‌افزاری به دنبال ارائه راهکاری یکپارچه برای مدیریت نرم ‌افزارهای سازمانی می‌باشد. محصولات این شرکت همگی بر پایه نرم ‌افزارهای متن باز می‌باشد و لیسانس نرم ‌افزاری محصولات همگی مطابق با استانداردهای جهانی طراحی و توسعه نرم افزار می‌باشد.

 

11-3-1- معرفی محصولات شرکت سورن سیستم شریف

1.       پرتال سازمانی ECPortal

2.       پرتال کارگزاری و بورس SBS

3.       پرتال بانکی SBP

4.       مدیریت چرخه تولید نرم افزار ALM

5.       گذرگاه سرویس سازمانی ESB

6.       جمع آوری داده‌های سازمانی ETL

7.       پرتال لایفری

8.       هوش تجاری و داشبورد

 

 

 

 

 

 

11-4- مقایسه و نتیجه گیری محصولات شرکت های رقیب

هوش تجاری یا  Business Intelligence  به کلیه مدل های کسب و کار و الگو های نرم افزاری که در یک پرتال به شرکت ها و سازمان ها کمک می کند گفته می شود که گزارشی را از اطلاعات غیر قابل فهم برای مدیران و تصمیمات آنها بر اساس این اطلاعات بگیرند.

در پرتال سازمانی سامان ارائه گزارش های سازمانی با توجه به نیاز های سازمانی و مدیران با استفاده از ابزار های گزارش سازی معمول بر روی  پورتال سازمانی سامان قابل نصب و بهره برداری است و سازمان می تواند با استفاده از BI به کار رفته در این سرویس نرم افزاری به انتشار گزارش عملکرد خود و یا واحد های تحت امر خود بپردازد و از جستجوی اختصاصی این سرویس نرم افزاری بر اساس فیلد های کلیدی عمل فیلترینگ را انجام دهند.

شرکت داده ورزان، محصولات خود را در 10 بخش مختلف عرضه میکند و در طرف مقابل پورتال سامان با سه محصول اصلی ( نسخه استاندارد ,  سازمانی و تجاری ) به بازار عرضه میشود . این خود نشان دهنده تنوع بالای محصولات داده ورزان است که به دسته بندی ارائه شده موارد بیشتری از نیازهای کاربران را به صورت هدفمند تر را پوشش  می دهد.

شرکت داده ورزان  محصولات خود را کامل و با شرح جزییات ان معرفی کرده است برای مثال در شرح یک محصول ابتدا یک معرفی اجمالی از محصول را بیان میکند در مرحله بعد امکانات ویژه و ماژول های خاص آن پورتال در ادامه  به انواع گروههای کاربری و نقش های مدیریتی پرداخته و در اخر نمونه کارهایی مرتبط با ان محصول ارایه میشود ( شاهد مثال) اینهمه شرح و تفصیل محصول به کاربر یک دید وسیع و همه جانبه از انچه که از محصول خریداری شده را دارد به مشتری میدهد.اما پورتال سامان فقط به شرح کلیات محصول پرداخته و حتی شاهد مثالی از انچه که برای کاربر انجام داده را نشان نداده . این خود باعث کاهش اعتماد کاربر از شرکت مزبور را به ثمر میاورد.

یکی از  شاخصه های اصلی محصولات شرکت داده ورزان که بیشتر بیان شده است ارایه نرم افزارهای کاملا ایرانی برای سلایق و عادات کاربران ایرانی بطوریکه  هیچ بخشی از ان  از تکه نرم افزارهای رایگان یا منبع باز اینترنت گرفته نشده بود که در مورد پورتال سامان این مطلب به صراحت ذکر نشده است .

شرکت سورن سیستم شریف رقابت و مزیت خود را که در واقع به نوعی شعار این شرکت نیز شمرده خواهد شد Open Source بودن Core محصول خود یعنی Ecportal که بر اساس بزرگترین پرتال opensource دنیا یعنی liferay است ، قرار داده است و طبق صحبت های قبلی با Ceo این شرکت آقای مهندس زادمهر همواره این شرکت برتری خود را در این زمینه مطرح کرده است. علاوه بر موارد فوق الذکر امکان رقابتی دیگر این پرتال را می توان در تعدد تکنولوژی های استفاده شده در آن بعلت OpenSource بودن Core آن یعنی پشتیبانی از انواع استاندارد های بزرگ مانند JSR 168 , JSR 286 جهت طراحی و توسعه پرتلت ها دانست و از این رو این پرتال در بین سایر رقبا بی بدیل است.

 در بین دیگر رقبا شرکت آریانیک مزیت رقابتی خود را در ارائه دو نسخه پرتال خود مبتنی بر ASP.Net و java می داند.همچنین پرتال سازمانی آریانیک در Content های مربوطه از معماری های بی بدیل نرم افزاری امروزی مانند MVC و استفاده از تکنیک های خاص مانند Clustering جهت افزایش کاربران همزمان و استفاده از سیستم عامل لینوکس جهت افزایش امنیت Core مربوطه سخن به میان آورده است.

12- ارزیابی مشتریان برای انتخاب پرتال سامان (Customer Choice Factors)

در بررسی یک پورتال سازمانی خوب ، قابلیت های کلیدی که یک پورتال را از دیگر پورتال های موجود در بازار متمایز می سازد و مشتریان در واقع این موارد کلیدی را مد نظر قرار می دهند می توان به موراد ذیل اشاره نمود:

o       امنیت پورتال سازمانی مورد نظر

o       قابلیت توسعه پورتال سازمانی با استفاده از API های موجود

o       رعایت استاندارد های جهانی مانند قابلیت یکپارچه سازی داده ها

o        Platform و چهارچوب نرم افزاری قوی

o       قابلیت مقیاس پذیری و حداکثر سازگاری با سیستم های موجود

o       سفارشی سازی و اختصاصی سازی پورتال

o       راحتی در استفاده و مدیریت کاربری

o       تعریف سطوح مختلف و طبقه بندی اطلاعات

o       داشتن لیسانس های معتبر نرم افزاری

o       داشتن نمونه کار قوی در رزومه شرکت

o       مدیریت محتوای کاملا داینامیک

o       BI جامع و قدرتمند نرم افزاری

o       قابلیت های مربوط به تعامل با مشتریان و ...

 

که از بین موارد ذکر شده در بالا می توان به موارد ذکر شده در ذیل به عنوان مهمترین این عوامل اشاره نمود و مطابق ذیل جدول وزن آنها را تشکیل داد:

 

با توجه به موارد ذکر شده بالا می توان یکی از نقاط قوت پرتال سامان را محیط کاربری و Userfriendly بودن آن دانست که می تواند در بین رقبا خود مانند سورن سیستم شریف و آریانیک جایگاه ویژه ای داشته باشد و متاسفانه نوشته شدن این پرتال تحت پلتفرم PHP  و امنیت نسبی آن را می توان یکی از بزرگترین ضعف های آن دانست.

* طبق آماری که از بین 5 نفر از مشتریان هر شرکت و کاربران این پورتال ها گرفته شده است نتیجه این آمار به صورت زیر ارائه میشود:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

از نظرسنجی که انجام شده است می توان به صورت زیر نتیجه گیری کرد:

 

13- بخش بندی مشتریان و ماتریس بازار هدف

با استفاده از بخش بندی می توان يک بازار را به زيربخش هاي متمايزي از مشتريان که نيازها و مشخصاتشان متفاوت است تقسيم‌ بندي کرد. از آنجایی که مشتريان هر بخش، نيازها و خواسته‌هاي يکساني ندارند، به يک طرح بازاريابي و يک محصول خاص به شيوه‌اي مشابه پاسخ مي‌دهند. بخش‌بندي بازار کمک مي‌کند با تقسيم يک بازار بزرگ به بخشهاي کوچکتر، منابع سازمان به‌طور بهينه صرف مشتريان اصلي شود.

 

13-1- بخش بندی مشتریان پورتال

·         وزارتحانه ها و دستگاه های دولتی

·         شرکت های بیمه

·         صنایع بزرگ

·         شرکت های خصوصی

·         بانک ها و موسسات مالی

·         دانشگاه ها و موسسات آموزش عالی

·         نهاد های عمومی

 

 

 

13-2- ماتریس بازار هدف پورتال

 

 

 

 

 

 

 

14- جایگاه یابی (positioning)

امروز جایگاه یابی Positioning چیزی نیست که ما بتوانیم به مشتریان تحمیل کنیم بلکه جایگاه یابی یک کار ذهنی است به عبارتی جایگاه یابی نبردی است که در ذهن مشتریان اتفاق می افتد و مشتریان بر اساس ارزش ادراک شده و کیفیت و قیمت ادراک شده و نه قیمت واقعی حاظرهستند پول بپردازند. هر شرکتی باید با یک ویژگی خودش را متمایز کند. مثلا شرکت ولو و با ایمنی- سونی پیشرو در نوآوری. البته ناگفته نماند که ادعای شرکت باید توسط مشتریان تایید شود به عبارتی روشن ، جایگاه ما را مشتریان تعیین می کنند ، نه مدیران شرکت و تبلیغات.

ممکن است شرکت ادعای تعداد زیادی از ویژگی های برتر را نمایند ، در این صورت مشتریان آنها را باور نخواهد کرد.

در جایگاه یابی نمی شود آنچه خوبان همه دارند را ما یکجا داشته باشیم ، اگرداشته باشیم نیز باید به قویترین و بارزترین آن تکیه کنیم مثل خودرو «فراری» که با سرعت شناخته می شود. امروز بیشتر مردم بیشتر به جای تشابهات دوست دارند تفاوت ها را انتخاب کنند. مثلا شعار مبلیران در زمان حیاتش « مبلیران بخر راحت باش » بود. طبیعی بود که مبل های بزرگ و راحت تولید کند. گفتگوی مردم درمورد شرکت ما ارزش شرکت ما را مشخص می کند که به آن ارزش برند می گویند. ارزش برند کوکاکولا چندین برابر ارزش واقعی دارائی ملموس آن است. به قول مدیرعامل فقید کوکاکولا: اگر همین امروز ماشین آلات ما در یک آتش سوزی از بین برود ارزش اسم کوکاکولا از بین نخواهد رفت و این ارزش یعنی ارزش برند یک شرکت، که ارزش برند شرکت کوکاکولا بیش از 90 میلیارد دلار است.

همچنین لازم به ذکر است تمایز بیش از آن که عینی و برای مشتریان قابل درک ، فهم و تشخیص باشد ، ذهنی است، یک Image یا تصویر ذهنی است. مشتری نه مدیرعامل را می شناسد و نه کارخانه را دیده است و با افکار شما آشنایی ندارد پس شما با ایجاد یک تصویر ذهنی مثبت مشتریان را تحت تاثیر قرار دهید. متاسفانه زیاد دیده شده است که تعدادی از مدیران به خطا به جای اینکار مشغول مانور دادن و قدرت نمایی در داخل صنف کسب و کار هستند که برای آنان هیچ ارزش افزوده ایجاد نمی کند.

بر اساس CCF ها و نظر سنجی انجام شده می توان به جایگاه یابی زیر دست پیدا کرد:

    

   

 

15- تحلیل مدیریت زنجیره تامین - عرضه SCM

زنجیره تامین بر تمام فعالیت های مرتبط با جریان و تبدیل کالاها از مرحله مواد خام تا تحویل به مصرف کننده نهایی و نیز جریان های اطلاعاتی مرتبط با ان را شامل میشود.

مدیریت زنجیره تامین : عبارت است از فرایند یکپارچه سازی فعالیت های زنجیره تامین و نیز جریان های اطلاعاتی مرتبط با ان , از طریق بهبود و هماهنگ سازی فعالیت های تولید و عرضه محصول در زنجیره تامین.

15-1- مدیریت زنجیره تامین در پورتال سامان

همانطور که در تعاریف بالا گفته شد هدف مدیریت چرخه تولید یکپارچه سازی و هماهنگ سازی فعالیت های زنجیره تامین از تولید تا عرضه محصول میباشد.  پورتال سامان در پاسخگویی به نیازهای مشتریان سه محصول در سه نسخه استاندارد , تجاری و سازمانی عرضه میکند . این سه نسخه از پورتال از لحاظ میزان کارایی , تعداد کاربران قابل پاسخگویی و حجم پردازش اطلاعات با هم تفاوت هایی دارد. طی مراحلی که  گفته خواهد شده از مراجعه مشتری برای اشنایی و خرید پورتال مورد نیاز گرفته تا مراحل نیاز سنجی که چه پورتالی جوابگو نیازهای شما خواهد بود تا نصب و پشتیبانی پورتال به معرفی مدیریت زنجیره تامین یا بهتر بگویم مدیریت زنجیره عرضه خواهیم پرداخت:

15-1-1- برنامه ریزی

اولین واساسی ترین گام در اجرای پروژه های پورتال سامان , فعالیت برنامه ریزی و تهیه طرح مدیریت پروژه و اسناد وابسته به ان قرار دارد. در این مرحله پس از  معرفی نماینده و مدیر پروژه و برگزاری جلسه معارفه , wbs (  work breakdown structure) تفصیلی کار به همراه زمانبندی اجرای پروژه تهیه و به کارفرما تحویل می گردد. براساس پروژه ممکن است مستندات تکمیلی اعم از تحلیل ریسک , رویه هماهنگی و ... نیز در همین مرحله تهیه و ارایه شود.

15-1-2- شناخت نیازها

در این مرحله با برگزاری جلساتی با ذینفعان و واحدهای کسب و کاری سازمان کارفرما , نیازمندی سازمان در حوزه پورتال سازمانی استخراج می گردد. طی این جلسات کارشناسان شرکت ضمن اشنایی با فرایندهای اجرای وظایف در واحدهای ذینفع نسبت به نیاز سنجی واحدهای کسب وکاری اقدام خواهند نمود.

15-1-3- معماری محتوا و پیاده سازی ساختار

در این مرحله , ساختار محتوا و خدمات , مسیرهای دسترسی , چیدمان محتوا و ارتباطات میان اجزای محتوا طراحی می شوند. ساختار طراحی شده با استفاده از زیرساخت های موجود در پورتال اعم از وب دایرکتوری , مدیریت صفحات , بسته توسعه ماژول محتوایی پورتال سامان ( CDK) و ... پیاده سازی می گردد. در این مرحله و با استفاده از این ابزار , صفحات اصلی و داخلی ایجاد و ارتباطات بین صفحات برقرار می گردد.

15-1-4- طراحی و پیاده سازی گرافیک پورتال

طراحی گرافیکی در اجرای پروژه پورتال در شرکت سازه اطلاعات سامان , ارتباط تنگاتنگی با معماری و چیدمان محتوا و خروجی این مرحله دارد . در این مرحله پس از ارسال پرسشنامه طراحی گرافیکی برای مشتری ,  طرح اولیه گرافیکی تهیه و برای مشتری ارسال می گردد. پرسشنامه طراحی گرافیکی مبنای مناسبی برای دریافت نظرات مشتری خواهد بود. علاوه بر طراحی و اجرای قالب صفحات , صفحات اصلی و سایر صفحات , طراحی سایر المان های گرافیکی مانند انواع ایکون ها , بنر های تبلیغاتی و .. نیز در این مرحله انجام می پذیرد. پس از اتمام طراحی گرافیکی و تایید نهایی کارفرما , طرح گرافیکی جهت پیاده سازی بر روی محصول به واحد توسعه واستقرار ارجاع داده می شود.

15-1-5- تحلیل, طراحی و پیاده سازی فرایندهای سازمانی و خدمات الکترونیکی

در این مرحله با استفاده از خروجی های مرحله شناخت نیازها , فرایندهای سازمانی و خدمات الکترونیکی سازمان کارفرما پیاده سازی میگردند. فرم های هر فرایند پس از شناخت وتحلیل , با استفاده از ابزار فرم ساز بسته توسعه فرایندهای پورتال سامان پیاده سازی گشته و مراحل گردش کار ان براساس چارت سازمانی تعریف میشود. در این مرحله به ازای هر فرایند تعداد گزارش های مرتبط با ان فرایند با استفاده از ابزار گزارش ساز پورتال سامان پیاده سازی میگردد.

15-1-6- نصب و پیکربندی پورتال

در این مرحله پس از تهیه سخت افزار سرور ,نصب نرم افزارهای زیر ساختی و پایه مانند سیستم عامل , وب سرور , پایگاه داده , نرم افزارهای امنیتی , تنظیمات مرتبط با ادرس دهی و ...محصول اماده شده , بر روی سرور نصب , پیکربندی و راه اندازی می گردد.

15-1-7- پیکربندی امنیتی

پس از نصب پورتال بروی سرور و قبل از ارایه ان بروی دامنه اصلی , نرم افزار از نقطه نظر امنیتی پیکربندی شده و برای استفاده از ابزارهای مختلف ازمایش میشود. از ازمایشهاای انام شده در صورت تایید, پورتال بروی دامنه اصلی قرار خواهد گرفت.

15-1-8- برقراری ارتباطات یکپارچه سازی

بنابر نوع پروژه و شرح خدمات ارایه شده به کارفرما ,ممکن است لازم باشد پورتال با سایر نرم  افزارها و کاربرد های درون سازمانی دیگر در برخی از حوزه ها تبادل خدمات و اطلاعات داشته باشند .در اینصورت در این مرحله ارتباطات یکپارچه بین پورتال و سایر نرم افزارهای درون سازمانی با استفاده از ابزارهای یکپارچه سازی پورتال سامان برقرار میگردد.

15-1-9- اموزش

در این مرحله چگونگی نحوه کار با سیستم جدید به راهبران سیستم اموزش داده خواهد شد و تهیه طرح اموزش با نظر کارفرما, معرفی واحدها و افراد نیازمند اموزش از سوی کارفرما و تهیه مستندات اموزشی طی دوه های برگزار شده از دیگر فعالیت های این مرحله خواهد بود.

15-2- جمع بندیSCM

طبق تعریف در  مدیریت زنجیره تامین به هماهنگ سازی و یکپارچه سازی زنجیره تامین از ابتدایی ترین مراحل تولید تا عرضه محصول و پشتیبانی ان از سوی شرکت میباشد ولی بدلیل منابعی که ما در اختیار داشتیم (کاتالوگ و وب سایت شرکت سازه اطلاعات سامان ) هیچ اشاره شفاف و موردی به مراحل تولید محصول اعم از: کد نویسی با استفاده از چه سورسی؟ , مبتنی بر کدام نسل از وب میباشد؟ با کدام مرورگرها سازگار است؟ براساس کدام متدولوژی توسعه یافته است؟قابلیت نصب بر کدام وب سرورها را داراست؟از چه پروتکل هایی پشتیبانی میکند؟ و غیره .. به همین دلایل ما بیشتر بروی مدیریت زنجیره عرضه کار کرده ایم .  با خواندن مطالب بالا متوجه مدیریت یکپارچه مراحل عرضه محصول توسط شرکت سازه اطلاعات سامان میشوید .

طبق 9 مرحله گفته شده در ابتدا نماینده شرکت برای مذاکره و تحلیل کسب وکار مشتری تعیین میشود (برنامه ریزی) . در مرحله بعد با برگزاری  جلساتی با ذینفعان و کارشناسان کسب وکار کارفرما به بررسی و نیازسنجی میپردازیم (شناخت نیاز) .

در مرحله بعد ساختار محتوا و خدمات و مسیرهای دسترسی طراحی و طبق زیرساخت های موجود در پورتال مانند وب دایرکتوری , مدیریت صفات و غیره پیاده سازی میگردد( معماری محتوا و پیاده سازی ساختار) . پس از ارسال پرسشنامه طراحی گرافیکی برای مشتری , طرح اولیه گرافیکی تهیه و برای مشتری ارسال می گردد و بعد از اتمام طراحی گرافیکی و تایید نهایی کارفرما , جهت پیاده سازی بروی محصول به واحد توسعه و استقرار ارجاع میشود (طراحی و پیاده سازی گرافیک پورتال) .

با استفاده از خروجی های مرحله شناخت نیازها , فرایندهای سازمانی  و خدمات الکترونیکی سازمان کارفرما , پیاده سازی میگردند ( تحلیل , طراحی و پیاده سازی فرایندهای سازمانی و خدمات الکترونیکی) . در مرحله ( نصب و پیکربندی پورتال ) پس از تهیه سخت افزار سرور, نرم افزار های زیر ساختی مانند سیستم عامل, وب سرور و پایگاه داده بروی سرور نصب, پیکربندی و راه اندازی می شوند و در سه مرحله اخر به ترتیب نرم افزار از نقطه نظر امنیتی پیکربندی شده (پیکربندی امنیتی) و با یکپارچه سازی ارتباطات با سایر نرم افزارهای درون سازمانی ( برقراری ارتباطات یکپارچه سازی) . و در اخرین مرحله ( اموزش ) با تهیه مستنداتی اموزشی به راهنمایی و اموزش واحدها و افراد کارفرما میپردازیم.

 

16- بررسی مزیت های رقابتی

مزیت های رقابتی در واقع ارزش های یا Value های خاص آن سازمان است که به نوعی توانمدی های آن شرکت جهت نشان دادن عملکردی بهتر نسبت به سایر رقبای خود ، قادر می سازد.

در ادامه می توان مزیت های رقابتی را به پنج دسته کلی تقسیم نمود  که این دسته بندی در واقع بر اساس مقاله ثبت شده  " طراحی مدل مزیت رقابتی برای صنعت خودرو ایران"، 1383 برآورد گردیده است:

o       مزیت های Static در مقابل مزیت های Dynamic یا پویا

o       مزیت های متجانس

o       مزیت مشهود

o       مزیت ساده و مرکب

o       مزیت موقتی در مقایل مزیت های پایدار

حال با توجه به مقدمات بالا می توان درباره مزیت های رقابتی پرتال سامان به موارد ذیل اشاره نمود :

v     سرویس تشخیص نفوذ که به جرات می توان آنرا در بین پرتال های رقیب بی بدیل دانست ، این سرویس پایه و اساس سرویس های مشابه در پرتال سازمانی سامان مانند تشخیص کابران مشکوک با الگوی حملات سایبری و تنظیم مرکز حملات سایبری بر اساس این تاثیرات می باشد.

v     سرویس مرکز امنیت پرتال سامان با قابلیت ممیزی کامل و سیاست های مقابله با تهدیدات و حملات امنیتی و مکانیزم های مربوطه مانند IDS و AntiCracker

v     استفاده از کیت  توسعه نما با عنوان TDK  که امکان ویرایش پوسته های و CSS مربوط به صفحات را به صورت Live بر روی نمای پرتال مدیریت می نماید.

v     اراته برخی سرویس های تخصصی بانک ها و شرکت های بیمه ای به علت سابقه کاری شرکت در ارائه پرتال های مشابه برای برخی سازمان های بیمه ای و بانکی کشور مانند سامانه افتتاح حساب و صدور اینترنتی بیمه

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

17- آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی، آمیزه بازاریابی یا ترکیب عناصر بازاریابی  به عنوان ترجمه Marketing Mix استفاده می شوند. منظور از  آمیخته یا ترکیب این است که بین این اجزا می‌بایست یک نگرش ترکیب سیستمی و هماهنگ برقرار شود تا بتواند بر مشتری تاثیر گذارد. طراحی و توسعه آمیخته بازار که به آن ۴P یا ۸P گفته می شود و از وظایف اصلی مدیر بازاریابی می باشد. ترکیب عناصر بازاریابی مجموعه ای از ابزارهای بازاریابی است که سازمان برای نیل به اهداف بازاریابی خود در بازار هدف از آن ها استفاده می کند. مک کارتی یک طبقه بندی چهار عامله از این ابزارها معرفی کرده است که چهار پی(۴Ps) نام دارد و عبارت اند از کالا یا محصول، قیمت، مکان عرضه و فعالیت های ترویجی یا پیشبردی.

 

آمیخته بازاریابی مجموعه‌ای از ابزارهای قابل کنترل بازاریابی است که شرکت با در هم آمیختن آنها سعی در پاسخگویی به بازار هدف می نماید. به عبارت دیگر آمیخته بازاریابی دربرگیرنده همه فعالیتهایی است که شرکت می تواند با انجام آنها بر میزان تقاضای محصولاتش اثر گذارد.

 

 

 

در تقسیم بندی کلاسیک این فعالیت‌ها را می‌توان در چهار دسته کلی تقسیم ‌بندی کرد و هرکدام دارای بخش­هایی هستند:

17-1- محصول

برای ارائه بهتر کالا یا خدماتی که یک شرکت ارائه می کند موارد زیر نقش بسیار مهمی دارند:

o       تنوع محصولی

o       طراحی

o       کیفیت

o       نام تجاری (برند)

o       ابعاد و بسته بندی

o       خدمات قبل، حین و پس از فروش، مرجوعی و گارانتی

* تنوع محصولی در پورتال سامان به سه دسته اصلی تقسیم بندی می شود که هر کدام بر اساس نیاز مشتری قابلیت ها و امکانات مختلفی را برای رساندن مشتری به هدف خود دربر می گیرند. شرکت سازه اطلاعات سامان هم در این راستا سه نسخه اصلی را ارائه کرده است که سازمانی، تجاری و استاندارد می باشد.

* طراحی، قالب بندی و ظاهر پورتال، از طرف شرکت پورتال سامان بر اساس نیاز مشتری و امکاناتی که مورد نیاز سازمان و شرکت است انجام می شود تا علاوه بر User Interface بودن، پورتال ظاهر زیبا با آخرین تکنولوژی های کد نویسی را داشته باشد.

* کیفیت در خدمات و محصولات پورتال سامان به عنوان اصلی ترین بخش برای جذب مشتری مطرح است، چرا که امنیت و نوع کیفیت کد نویسی مهمترین نقش را دارد.

* برند سازی یکی از مواردی است که نیاز به تبلیغات هدفمند و همچنین گذشت زمان برای مطرح شدن دارد و این مطرح شدن یا برند سازی باید با ارائه محصولات با کیفیت، خدمات متمایز و از همه مهمتر رضایت مشتری همراه باشد تا برند با یک تجربه بسیار شیرین و اثر بخش در ذهن مشتری ثبت گردد.

* در طراحی پورتال قسمتی که می توان آن را به گونه ای با عنوان ابعاد و بسته بندی مطرح کرد، شکل ظاهری پورتال و همچنین استاندارد و پلتفرم قوی پورتال است که این سه گزینه را می توان در مقابل محصولاتی که به صورت فیزیکی ارائه میشوند در نظر گرفت.

* مشاوره برای انتخاب و تهیه پورتال - ارائه یک نسخه آزمایشی از پورتال برای سازمان یا شرکت - ضمانت مرجوع شدن (در صورت عدم رضایت مشتری) سیستم، از جمله مواردی خواهند بود که می تواند تا حد بسیار زیادی باعث ترغیب مشتری و سپس رضایت او برای استفاده از خدمات ما شود.

17-2- قیمت

قیمت گذاری محصولات یا خدمات باید به گونه ای باشد که در عین حال که سود آوری دارد، مشتری را در ابتدای راه جذب کند و نسبت به کیفیت و خدمات، قیمت ارائه شده قابل قبول و رقابتی باشد.

در این زمینه هم موارد زیر نقش بسیار مهمی دارد:

o       لیست های قیمت

o       تخفیف های فروش

o       زمان پرداخت

o       نوع تسویه و اعتبار مشتریان

* لیست قیمت های رقابتی یا قیمت هایی که نسبت به کیفیت و خدمات، ارزش بیشتری دارند مشتری را به راحتی به سمت محصول یا خدمات ما جذب می کند.

* تخفیف های فروش در بازه های زمانی مختلف باعث می شود که کاربر بیش از هر زمان دیگری ترقیب به خرید یا تمدید محصول و خدمات مورد نظر شود و تخفیفات هدفمند حتی می تواند شرکت را در زمان هایی که با تراکنش کم مالی همراه است نجات دهد یا حتی می توان از سود بدست آمده از فروش محصولات و خدمات، مجدد برای انجام تبلیغات بیشتر استفاده کرد که این روند خود باعث فروش بیشتر و حتی برند سازی خواهد شد.

* زمان پرداخت باید به گونه ای باشد که بر روی آن با مشتری به توافق رسید یا قبل از آن قوانیو چهارچوب متناسبی را در نظر گرفت که مشتری در این زمینه در تنگنا قرار نگیرد.

17-3- توزیع

o       کانالهای توزیع

o       نحوه حمل کالا و بسته بندی در زمان حمل

o       محل عرضه کالا

o       جورچینی کالا

o       انواع پایانه (نقطه) فروش یا P.O.S

* اگر بخواهیم به صورت کلی بخش توزیع را شرح دهیم، می توان گفت راه های فروش، نحوه فروش و نوع ارائه محصول در این امر دخیل هستند که این مورد برای پورتال ها هم نقش بسیار مهمی دارد.

17-4- ترویج

o       تبلیغات

o       پیشبرد فروش

o       فروشندگی شخصی

o       بازاریابی مستقیم

o       روابط عمومی

* تبلیغات برای جذب مشتری های پورتال نقش بسیار مهمی دارد و چون محصول ما یک محصول خاص می باشد که مشتریان عمومی ندارد به همین جهت باید تبلیغات هدفمند انجام شود تا مشتریان واقعی بیشتری در بین افرادی که مخاطب تبلیغات ما هستند وجود داشته باشد.

* پیشبرد فروش برای هر محصول یا شرکتی یکی از دغدغه های اصلی است که همیشه به صورت مستقیم یا غیر مستقیم مورد توجه شرکت ها و افراد ارائه کننده محصول و خدمات قرار میگرد. پیشبرد فروش در پورتال سازمان هم به دلیل اینکه مشتریان خاصی مانند سازمان ها،دانشگاه ها و بانک ها مورد نظر هستند باید ارائه محصول و خدمات به گونه ای باشد که همیشه بتوان از شروع همکاری برای زمان طولانی استفاده کرد و سود برد.

برای مثال اگر پورتالی ایجاد و ارائه می شود کار تمام نشده است بلکه تازه در شروع کار هستیم و برای توسعه، پشتیبانی، آموزش و رفع مشکلات می توان هزینه دریافت کرد.

* فروشندگی شخصی (که در روش های بازاریابی هم به آن اشاره می کنیم) نقش بسیار مهمی در جذب مشتری خواهد داشت، زیرا در برخی موارد با فروشندگی شخصی و بازاریابی به صورت مستقیم می توان بیش از یک فروش گسترده نتجیه گرفت و یا حتی راحت تر برند سازی نمود.

* روابط عمومی یکی از مواردی است که در ذهن مخاطب و مشتری ثبت می شود و می توان گفت روابط عمومی یک شرکت برای توصیف، ارائه و پشتیبانی یک محصول، عددی را از صفر بد بودن تا 100 خوب بودن آن شرکت در ذهن مشتری ثبت خواهد کرد و به همین دلیل است که شرکت های بزرگ و شرکت هایی که به امر بازاریابی اهمیت می دهند معمولا افرادی را استخدام میکنند که روابط عمومی بسیار بالا و پر تاثیر داشته باشند.

 

 

 

 

 

 

 

 

v     با وجود این ماهیت خدمات ایجاب می کند که به چهار رکن فوق ارکان راهبردی دیگری نیز اضافه شود، ارکان هشت گانه مدیریت یکپارچه خدمات یا Integrated Service Management عبارت اند از:

o        افراد یا  People

o        بسته‌بندی یا  Packaging

o        قدرت یا  Power

o        برنامه ریزی یا  Programing

o        متقاعدسازی یا  Persuasion

o        ارائه یا  Presentation

o        روابط عمومی یا  Public Relations

o        مشارکت یا  Participation

o        بررسی و کاوش یا  Probe

o        وضعیت محیطی یا  Physical Evidence

o        سیا ست پرداخت یا   Payment

o        فرآیند یا  Process

o        اشتیا ق و تعصب یا  Passion

o        سیا ست یا  Policy

o        آرای عمومی یا  Public Opinion

 

18- خلاقیت در ارائه و ترویج محصول

خلاقیت در ارائه محصولی مانند یک پرتال سازمانی با ارائه نوآوری در محصول مذکور رابطه مستقیم دارد و در واقع در ارائه هر محصولی می توان خلاقیت را تلاش برای ایجاد یک Goal یا هدف جدید بر شمرد و یا به زبان دیگر، ارائه محصول به شکلی نوین و بدیع را می توان خلاقیت در نظر گرفت.

با ذکر این مقدمه در واقع می توان خلاقیت در پرتال سامان را با ارائه موارد ذیل مطرح نمود که به جرات در بسیاری از پرتال های امروزی در حال رشد و ترویج است :

v     ارائه راهکارهای تخصصی سفارشی که بر اساس نیازمندی های خاص برخی از سازمان ها و شرکت های بزرگ شکل گرفته و بر اساس تحلیل نیازمندی های کسب و کار یک سازمان مطرح می گردد.

v     ارائه کامپوننت ها و ابزار های توسعه سریع جهت توسعه و Develope پرتال بر مبنای Framework دلخواه مشتری

v     ارائه راهکارهای مشاوره و نظارت مانند مانند مشاوره در امر زیرساخت های امنیتی موجود جهت live نمودن پرتال

v     ارائه راهکارهای SSO و یکپارچه سازی بیشتر که بی شک امروزه بخش عمده ای در ارائه و ترویج محصولات Web base دارند.

v     ارائه راهکارهای امنیتی مجزا در کلیه لایه های شبکه ( سخت افزاری و نرم افزاری)

 

19- بازار هدف

در ابتدا می توان گروه های مشخصی که برای بازار ارائه پرتال مورد بررسی قرار می گیرد را بازار هدف پرتال سامان نامید و در واقع در مرحله تجزیه و تحلیل بازار هدف خود می توان مشتریان ایده ال پرتال سامان را مورد بررسی قرار داد که به چند گروه ذیل می توان آنها را تقسیم نمود.

v     بانکها که در واقع مهمترین بخش مشتریان پرتال های سازمانی را در ایران بر عهده دارند و از هر نظر امنیت و موارد فنی یک پرتال برای آنها از اهمیت بسزایی برخوردار است.

v     وزارتخانه ها که در رده دوم مشتریان مهم پرتال سازمانی سامان قرار داشته و با رویکرد پیشخوان خدمات سازمان مورد بررسی قرار میگیرند.

v     دانشگاه ها و خبر گزاری ها که به ترتیب از مشتریان مهم و با استفاده ترکیبی از یک معماری مدیریت محتوا یا Content management به شمار می روند.

v     اصناف و شرکت های کارگزاری بیمه نیز می توانند در رده آخرین مشتریان و بازار هدف پرتال سامان با رویکرد شناخت این کسب و کار ها در سازمان های بزرگ تبدیل شوند.

20- روش های بازاریابی

بازاریابی مبحثی است که تنها فروش و تبلیغ برای خرید محصول در آن خلاصه نمی شود، بلکه از صفر شروع به کار یک کسب و کار تا نحوه تولید، عرضه، برند سازی و موفقیت شرکت و . . . را در خود جای میدهد.

برای اینکه یک محصول را به بازار ارائه دهیم تا میزان تقاضا آن در بیشترین حد خود باشد فقط نباید با تبلیغ بگوییم که ما هم هستیم بلکه باید به گونه ای بازاریابی را انجام دهیم که فراتر از یک شعار و آگهی باشد و یک چیزی نو باید معرفی شود که ذهن مشتری را درگیر کنیم و مشتری خود را نیازمند آن محصول بداند.

در مورد پورتال هم موضوع به همین شکل است، پورتال ها مشتریان خاص خود را دارند و هدف اصلی و بازار هدف این محصول سازمان ها و بانک ها هستند. برای اینکه بتوانیم این مشتریان را به سوی محصول خود جذب کنیم باید توجه آن هارا به پورتالی که تولید کرده ایم جلب کنیم و این کار با معرفی خصوصیات منحصر به فرد پورتال، امکانات، ظاهر، مزیت هایی که برای سازمان، یا بانک به همراه خواهد آورد انجام میشود.

حال برای اینکه این موارد را بیان و معرفی کنیم می توانیم از طریق مذاکره آنلاین یا تلفنی و یا درج تبلیغ در روزنامه هایی مانند همشهری و بازار کار و صنعت، یک معرفی از پورتال داشته باشیم.

 

21- برند سازی

از آنجا که برندینگ یا Branding در واقع به فرآیند اعتبار دهی به نام تجاری و شهرت یک برند در بازار می افزاید می توان آنرا یکی استراتژی های برتر برتری در بین رقبا دانست.

در واقع پرتال سامان را می توان با استفاده از دو نوع اصلی Branding یعنی برند سازی مشارکتی یا Co-Branding که در واقع مطرح کردن نام و برند پرتال سامان در کنار نام سازمان های بزرگ و دولتی در ایران و یا امنیتی (مانند داشتن گواهی نامه های امنیتی آپا دانشگاه ها) و دیگری استفاده از برند سازی دیجیتال یا Digital Branding  و استفاده از موتور های جستجو و دنیای فن آوری اطلاعات و رسانه های اجتماعی جهت برندینگ پرتال سامان بهره برد.

22- قبل،حین و بعد خرید

معمولاً هر مصرف کننده با تصمیمات زیادی برای خرید مواجه است. بیشتر شرکت هایی که درباره رفتار خرید مشتری به تحقیق می پردازند می کوشند درباره آنچه مشتری خریداری می کند، روش و تعداد خرید و علّت آنها پاسخ های مناسبی بیابند ولی آگاه شدن از علت های رفتار مصرف کننده یا خریدار چندان ساده نیست زیرا اغلب پاسخ های مربوط به این سئوالات در ذهن و فکر و مغز مصرف کننده وجود دارد.

در مورد پورتال و قبل از خرید مشتری می توانیم از مشتری که وارد سایت می شود یا مشتری که از خرید پورتال ما منصرف شده است به گونه ای فیدبک و نظر سنجی دریافت کنیم تا علت عدم استفاده از محصول و خدمات ما را سوال کنیم یا اگر مشتری بین چندین شرکت و محصول تحقیقی انجام داده است با درخواست مشارکت در نظر سنجی از او می خواهیم که به ما بگوید کاستی ما چه بوده است که باعث شده رضایت مشتری جلب نشود و شرکت یا شرکت های دیگری برتری داشته باشند.

در حین خرید می توانیم بررسی کنیم مشتری چه روندی را طی کرده است تا تصمیم بر خرید و استفاده از خدمات ما گرفته است و اگر این دو مورد قبل و حین خرید را بررسی کنیم می توانیم به راحتی کاستی شرکت و محصول و هدمات را کاهش دهیم و مواردی که باعث جذب بیشتر مشتری به ما و محصول ما می شود را تقویت و بیشتر در دسترس قرار دهیم.

بعد از خرید هم می توان از تجربه مشتری و رضایت اون تا نقطه فعلی که حرکت کرده ایم نظر سنجی انجام دهیم، این نظر سنجی از می تواند از شخص یا تمامی افراد آن سازمان و شرکت باشد و مطمئنا خیلی از اشکالات و عملکرد ها قابل تصحیح است و حتی می توانیم مانند شرکت های بزرگ خارجی مانند اپل در صورتی که یک اشکال خیلی بزرگ در سیستم را کشف کنند یا یک ایده بسیار نو را بازگو کنند، یک تخفیف ویژه برای ادامه همکاری و خدمات بعدی در نظر بگیریم.

 

23- تجربه مشتری

مدیریت تجربه مشتری یا Customer Experience Management امروزه عضو لاینفک استراتژی بلند مدت شرکت ها و باعث ایجاد وفاداری و اطمینان و در نتیجه سود آوری در مشتریان خواهد شد. پرتال سامان نیز می تواند این امر را از طریق تغییر تجربه مشتری در پشتیبانی های مداوم بدون محدودیت و تبدیل تجربیات نا مطلوب مشتریان پرتال های دیگر به تجربیات مطلوب و تغییر فرهنگ درون سازمانی شرکت  سازه اطلاعات سامان و توجه به اصل مهم Customer is king و توجه به صدای مشتری(VOC) و بررسی Feedback های ارسالی از طرف آنان در هر یک از زمینه های نرم افزاری و سخت افزاری پرتال و مشاوره های سازمانی ، محقق سازد.

تجربه مشتری در رشد شرکت نقش بسیار مهمی دارد، به دلیل اینکه تجربه مشتری خود بازگو کننده تمامی برتری ها و اشکالات سیستم ما خواهد بود.

 

 

24- معجزه رابط کاربر یا هفت c تشکیل دهنده

اصول Rayport و Jawarski که با نام «هفت فاکتور اساسی» شناخته می‌شوند، به شرح زیر است:

24-1- بافت یا context

برای این قسمت، سایت باید بافت بندی، ظاهر سازی و بخش بندی شود و بخش بندی ها به صورت کاملا واضح در دسترس باشند همچنین اگر مشتری به دنبال چیز خاصی است مانند لیست قیمت یا خصوصیات سیستم می تواند از جست و جوی سایت استفاده کند و ظاهر سایت باید دلنشین باید و به گونه ای نباشد که فقط بر روی محتویات و متن سایت کار شده باشد، زیرا یک سایت شکیل و پر محتوا بیش از یک سایتی که تنها محتوا دارد مخاطب را جذب می کند.

24-2- محتوا یا content

محتوای سایت هم به روش های مختلف باید ارتباط عنکبوتی به قسمت های مختلف از هر یک از قسمت ها وجود داشته باشد و دستری در هر قسمت به قسمت های دیگر باید راحت، مشخص و جذاب باشد تا مشتری حتی اگر نیازی به رفتن به قسمت های دیگر نمیبیند با مشاهده جذابیت ناچار شود یه نگاهی گذرا به قسمت های دیگر هم بیندازد.

حتی اگر بازدیدکننده سایت ما زمان کافی برای بررسی کل جزئیات و مشخصات محصول ما را ندارد می توان در قسمتی مشخص از سایت یک کاتالوگ را برای دانلود ارائه کرد تا در زمان مشخص و با فرصت بیشتر شرکت ما و محصول ما بررسی شود.

24-3- اجتماع یا community

می توان برای شرکت یک انجمن ایجاد کنیم تا مشتریان ما و کاربران دیگر پورتال ها به بحث و گفت و گو بپردازند و از این راه میتوان خیلی از کم و کاستی ها را بررسی و رفع نمود و شرکت های رقیب را بدون بررسی خودمان از دید کاربران آن ها و کاربران ما مورد بررسی قرار داد.

24-4- سفارشی سازی یا customization

می توانیم customization  را به بعد از تصمیم مشتری برای خرید، اختصاص دهیم، یعنی مشتری قصد خرید پورتال از ما را دارد سپس بر اساس زمینه فعالیتی شرکت یا سازمان و نیاز هایی که دارد پورتال را سفارشی سازی می کنیم تا تمامی نیاز های مشتری همراه با یک سیستم اختصاصی و سفارشی رفع شود.

24-5- ارتباطات یا communication

می توانیم برای مشتریانی که به سایت ما مراجعه میکنند پشتیبانی آنلاین قرار دهیم تا صفحه گفت و گوی آنلاین در تمامی قسمت ها وجود داشته باشد و در هر صفحه و قسمتی از صفحه اگر سوالی ذهن بازدید کننده را درگیر کرد به راحتی با پشتیبانی آنلاین گفت و گو کند و شاید از یک بازدید کننده ای که اصلا قصد خرید ندارد مشتری ساخته شود یا از نوع خدمات ما و پورتال ما راضی باشد و به گونه ای در ذهن او برند ما ثبت شود که این ود باعث برند سازی خواهد شد.

24-6- لینک ها یا Connection

وجود اخبار و مقالاتی که در سایت قرار میگیرد می تواند با ذکر لینک منبع و لینک به سایت اصلی باشد و یا حتی می توانیم با شرکت هایی که به گونه ای با ما در یک زمینه فعالیت می کنند اما رقیب نیستند تبادل لینک کنیم، این کار باعث می شود رتبه ما در گوگل افزایش یابد و گوگل سایت ما را یک سایت معتبر با کلمه پورتال تشخیص دهد.

یا می توان گزارشی ازصفحات مشاهده شده توسط هر آی پی و زمان مشاهده هر صفحه را تهیه کرد و بر اساس این گزارش طی فواصل زمانی خاص بررسی نمود چه قسمت هایی برای کاربر جذاب تر بوده است و یا کاربر به چه قسمت هایی بعد از هر صفحه مراجعه می کند، حتی با کمک آمارگیر هایی مانند گوگل آنالیزر یا سایتwww.histats.com  می توان این کار را انجام داد و این سایت یکی از سایت هایی است که گزارش بسیار دقیق و جامعی را از بازدید کنندگان، شهر ها و کشور هایی که به سایت مراجعه کرده اند و ساعات و صفحات مشاهده شده و از همه مهمتر ورود از لینک ها و کلمات جست و جو شده را به صورت آمار ماهانه و سالانه در اختیار ما قرار میدهد که به کمک آن می توانیم بسیار راحت بررسی کنیم کاربران سایت ما در گوگل با چه کلماتی ما را پیدا کرده اند و یا از طریق چه سایت هایی لینک شده ایم و فیدبک هر یک از این موارد تا چه حدی خوب بوده است.

24-7- تجارت commerce

برای اینکه تجارت رو به رشدی داشته باشیم باید کاربر جذب شود و راه هایی برای این جذب وجود دارد:

در نمایشی از خصوصیات پورتال ها می توانیم مواردی که بسیار اهمیت دارد را ذکر کنیم که ssl و استفاده از پلتفرم قوی و استفاده از api های واسط سیستمی و . . .جزو این دسته از موارد خواهد بود.

می توان امکان قرارداد آنلاین و پرداخت آنلاین بر روی سایت فراهم کرد تا مشتری حتی اگر در شهرهای دیگر است به راحتی شروع به کار را و همکاری را با کمترین هزینه و صرف زمان انجام دهد.

یا برای مشتریان می توانیم امکان ثبت نام با جزئیات مشاهده پیشرفت پروژه و قابلیت های اضافه شده به پروژه را فراهم کرد تا کاربر بعد از عقد قرارداد و واریز هزینه روند انجام پروزه خود و زمان پایان آن را مشاهده کند و بر روی کار نظارتی غیر مستقیم داشته باشد.

 

 

 

 

 

 

 

منابع:

http://www.myindustry.ir/

http://fa.wikipedia.org/wiki/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C

http://www.marketingteacher.com/

 

 

قسمت هایی از پروژه که اینجانب شهرام صائب نژاد بر روی آن کار کرده ام:

·         تحلیل pest

·         تحلیل swot

·         ماتریس های ارزیابی swot

·         بررسی و تحلیل رقبای عرضه کننده محصول

·         ارزیابی مشتریان هدف CCF

·         مقدار دهی جدول وزن CCF

·         بررسی مزیت های رقابتی

·         خلاقیت در ارائه و ترویج محصول

·         بازار هدف

·         برند سازی

·         تجربه مشتری